中国便利店之王的生存之道

开店的人叫叶志坚，美宜佳母公司东莞市糖酒集团的董事长。他生于1951年，个头不高，国字脸，一脸和蔼的笑容被下属解读为“**服务意识，没有**官员作派”。叶曾任东莞市商业局副局长，将雀巢等跨国消费*头“招”到东莞。1989年进入东莞市的国有企业任职，以商业嗅觉敏锐著称。据说，“以前东莞市商业局下辖**国企，现在除了**保护下的食品公司外，都倒掉了。只有糖酒集团(2000年转为私企)越做越大”。

当地同行称叶为东莞零售业教父。东莞市便利店行业的第二名和第三名均出自糖酒集团，他们一位曾是叶志坚的文字秘书，一位曾是美宜佳的员工兼**代美宜佳店主。他们互不服气，但都说：我只服美宜佳，我们都应该感谢美宜佳。他们表示：“东莞所有的便利店公司基本都有美宜佳的血统，要不直接从美宜佳出来，要不在受美宜佳影响的公司做过。甚至有些深圳的便利店公司也是如此。”

1997年美宜佳创立时，叶还没那么潇洒。那两年他颇感压力。营业面积在10000平方米左右的沃尔玛和家乐福要落户东莞，而占据糖酒集团一半营业额的美佳超市只有300-500平方米大小—它无法提供一站式购物体验。若与1992进入中国、大小为100 平方米左右的7-11相比，美佳超市商品种类又显得过多。国内超市的未来必须二择其一。

东莞糖酒集团相信东莞会是便利店生存的土壤。中国北方的冬天过于严寒，晚上八九点钟时行人已大多蜷缩在家中。作为营业时间*起码16小时的临街店铺，便利店需要夜行人群的消费额以分担房租。东莞位于亚热带，12月还可以穿短袖。东莞是国内大中城市中本地人口占比*低的城市，这里的外地打工人口占总人口比重长期保持在90%以上。单身的打工仔、打工妹是南方盛行的夜生活的主力人群，有便利消费的需求，也有能力消费。

也不能在南方挑选过于发达的城市，因为上海、广州的临街店铺房租动辄数万元;2003年东莞桑园工业园临街店铺房租为1500元，2012年时也不过约2500元。太穷的城市也不合适。否则消费者购买一瓶饮料时，会计较便利店与超市之间1元*左右的价差。东莞是广东省第三富庶的城市。

或许*适合便利店业态发展的环境因素是，20世纪90年代初上万家港台商人投资的工厂，将东莞分割成一镇一产业、一镇一中心的地理格局。在东莞，市中心的房价并非东莞市*高，房价*高的行政区域又并非交通中心。没有严格意义上的市中心意味着适合大型百货、超市生长的商圈****。“一个工业区能开家乐福吗?开不了。但是这些人又有消费需求，那就开小店。”东莞市一家便利店公司的创始人对记者说，但具体在哪儿开店、卖什么、如何宣传，糖酒集团在1997年并不清楚。

那一年在东莞市南城区莞太路附近有一间美宜佳直营店堪称失败的典型。它身处数万人的工业区，却在货架上陈列30多块的玉兰油面霜。5个员工不是看电视就是打瞌睡。店只有四五十平方米大小，人流却稀少得被称为山洞。该店一天的营业额只有1000元，开张没几个月就濒临倒闭。

当时在糖酒集团负责美宜佳营销策划事宜的周星轲决定接盘。他交了3万元押金，还承诺每月上缴7000元净利润。周相信人流会是生意的根基。

“我买了两个大音箱放在门口，每天都给打工的放流行歌曲：《知心爱人》、《你在他乡还好吗》、《999朵玫瑰》、《无言的结局》。我去批发市场找打工妹、打工仔感兴趣的麻辣小吃。还定期抽奖，来我这里买够10块*给你张奖票。当顾客认可我们后，我又把商品结构变成高毛利的，比如保健品。这么着，夏天接盘，国庆节当日(营收)我就做到了1万多元，大年三十那天，我做到了2万元。平时每天的营业额接近5000元。我拎着几百块的绿皮人头马去还之前欠别人的1万块*。”