张近东：电子商务不是主流

史实证明，说大话是商业里的家常便饭。

电子商务是不是主流，这种价值判断的问题其实一点也不重要。重要的是：卖方想在哪里出现?买方又在哪里出现?这样的事实判断，才是苏宁需要考虑的东西。

人物：张近东

话语：电子商务模式不符合商业规律，未来不可能成为主流消费渠道。

时间：2010年3月

后续发展：2012年7月，张近东将个人股权抵押，完成苏宁历史上*大规模的一次增资——47亿元人民币，苏宁全面向电商转型。

张近东在说“电子商务不符合商业规律”的时候，并不意味着苏宁没有涉足电子商务。2009年8月，苏宁就对它的网上商城做了一次全面升级，并将之改名为苏宁易购。不过长期以来，苏宁易购感觉上一直不是电子商务的一线梯队，名气甚至在凡客之后。

一个很重要的考虑是，如何摆平线上线下之间的关系。作为一个有庞大门店数量的卖场，线上价格没有优势，消费者还是会去实体店。如果有优势，。张近东认为电子商务不符合商业规律，与其说是一种对趋势的判断，不如说是这种两难心境的反映。

但其实苏宁易购做得还行。2010年，300人组成的苏宁电商事业部，一年含税销售额就做到了20亿元。调研公司易观认为，2011年年中的时候，苏宁易购已经超越了当当网，位居全国第四。2011年年底的时候，易购的市场份额则超越了亚马逊中国。

苏宁易购两年并不差的表现，给张近东大规模搏击这个领域带来了信心。而淘宝800万卖家、天猫6万卖家的庞大数字，使得一些制造商需要一个新的平台来快速出头，这给苏宁提供了一个机会。淘宝的数字看着很大，也的确商家很多。但就整个中国商业环境而言，淘宝这个盆子，是接不了所有的水的。

对于电子商务，相当多人认为，商务是核心，电子只是手段。那么，商务的本质是什么?说白了就是：低买高卖。电子商务比起实体商务来，消费者缺少直接接触商品的机会，以及实实在在的购物体验，于是需要价格来做弥补。故而，价格战是电子商务绕不过去的一个门槛。而苏宁，其实打价格战是有优势的。

**在于规模。苏宁的规模已经到了可以和供应商讨价还价、压低价格的地步了。虽然苏宁在互联网领域没有太强的规模，但它可以把实体店打包进去和供应商谈一揽子的进货方案。京东好不容易在2011年达到了销售500亿的规模——很多人认为里面注水不少——但苏宁的销售额是1500亿，附带着还有50亿的净利润。苏宁规模三倍于京东，自然有更大的底气来向供应商压价。

搞定了供应商一头，苏宁也敢于倒贴销售。因为苏宁有足够的弹药。财报显示，它有近120亿的现金和现金等价物，而京东呢，2007年以来，总共**15亿美元，目前净现金大概在10亿美元的规模。

但苏宁不可能坐视京东的快速增长。直到2010年，国美自己**内部矛盾，苏宁由此有足够的精力腾出全力与京东抗衡。

可能与平台类电商竞技有点远的一个因素是2010-2011年的团购大年。团购这个业态在商业上陷入困局，但它的社会意义是很明显的：它令一大票原来和互联网没有关系的本地商家(比如餐厅)意识到了网络的力量，而基于此，也让一大票本并不习惯网络购物的人群变成了电子商务消费者。CNNIC的报告显示，各项网络服务的年增长率(2011年对2010年)网络购物为20.8%，网络支付为21.6%，排在疯狂增长(都超过200%)的微博和团购之后。相对温和的增长数字反而说明了，这种增长是底盘扎实的。

电子商务是不是主流，这种价值判断的问题其实一点也不重要。重要的是：卖方想在哪里出现?买方又在哪里出现?这样的事实判断，才是苏宁需要考虑的东西。