你的创业公司该走免费增值路线吗?

JulesMaltz为IVP合伙人，专注互联网软件公司后期投资，过去几个月免费增值模式的可行性在业内引起了激烈的讨论，今天他将从自己学到的6堂课里解析免费增值模式到底可不可行。

HitTail的RobWalling在华尔街日报*近提到：“免费增值模式就像把武士刀，如果你不是个耍刀高手，你就会砍断自己的手臂。”对于有些人来说，免费增值就是个烧*的*坑，等于是在牺牲**的基础上强迫一个创业公司去支持那些从来都不付*的用户;对于有些人来说，它的未来代表着**。

但研究了37signals,Dropbox,Evernote,GitHub,HootSuite,NewRelic,SurveyMonkey,Weebly,以及Zendesk这些免费模式起家的创业公司后，我学到以下6堂课。

一.免费产品该具有的特点

免费增值产品的转化率只有1%到10%，所以你的免费产品必须具有三个特点：1)低成本2)转化前销售和营销费用越少越好。3)简单易用。这样大多数用户都不付费的时候你才不用太过于纠结于营销费用。而且免费版本不要太过于复杂，不然你连免费用户都吸引不过来，然后记得付费版和免费版要有较紧密的联系。

二.了解你的用户：你的免费产品对他们有吸引力吗?

免费增值仅仅是一个让你的用户购买产品的工具，这个工具的**步就是了解用户的痛点然后弄个产品解决它，如果你不确定你的免费增值模式对用户有没有吸引力，就先问这两个问题：

1)你的产品复杂吗?如果你锁定的免费用户市场要求pilots,RFPs,RFIs,显然你的产品是相当复杂且不适合免费的，既不符合简单易懂也不符合快速上手的原则。

2)你的免费产品对用户有吸引力吗?大街上有个免费的脏沙发你要不要?想想搬运费和干洗费可能你宁愿买个新的，有时候用户都会意识到有些所谓的免费东西绝不是真正地免费，所以你的免费得对用户有吸引力。

三.衡量免费用户是否有价值的2点

你有100万用户如果没几个付费用户的话，他们就会成为吞噬你成本的负担，所以免费用户要有价值，他们就得具有以下两条中的一条：

1)在接触产品较长时间后有转化成付费用户的需求。这里以Evernote为例，刚开始你就在上面**内容，时间久了你的笔记多了，你就自然需要管理了，付费版本就有望被购买了。看它的注册曲线图就可以看出它的增值模式：时间长了，价值就上来了。

2)你的免费用户产生的数据有利用价值

这些免费用户只要忠诚地使用你的产品，它就会吸引付费客户过来。比如SurveyMonkey这样的在线调查，其调查数据是很多企业级用户喜欢的，也是你打造一个非常有效的付费用户的桥梁。