两面针何以衰落

12月1日，马朝梅就要结束本届的任期。

当这位59岁的女董事长行将退休之时，两面针给出的成绩单并不光鲜，这与4年前马朝梅上任之初的高昂姿态及外界寄予的厚望相去甚远。两面针中报数据显示，上半年，牙膏销售数据仅为0.46亿元。2011年年报数据显示，牙膏营业收入为1.047亿元，不到2003年4.4274亿元的1/4。

短短数年间，两面针这家头顶“国产牙膏第一品牌”的柳州企业从巅峰滑落。虽然公司做过不少品牌复兴的努力，但成效甚微。如今，两面针陷入了“双面胶”的困局之中：一方面，牙膏等日化主业不振;另一方面，多元化的努力不仅未见成效，反而深陷泥潭。近几年，出售中信证券股票成为两面针的主要利润构成。

“两面针这些年在大的环境下没落，有体制方面的原因，不是仅靠马朝梅一人的力量就可以力挽狂澜的。”资深品牌营销人士张兵武在接受记者采访时说。

现状

日渐式微的牙膏业务

“一口好牙，两面针。”这句消费者耳熟能详的广告语，如今对于多数人来说只剩回忆。

柳州的民族品牌两面针一直是当地人的骄傲。从1980年新厂建成算起，两面针正处在三十而立的年纪。然而，呈现在大众面前的，并非一个年富力强的“青年人”。

大约从6年前开始，两面针就开始从巅峰滑落，且一直蹒跚在下坡路上。

大卖场难觅两面针踪影

“没有这个品牌。”11月上旬，《每日经济新闻》记者走访了广州地区好又多、吉之岛、华润万家等多家大型商场，在询问有没有两面针牙膏时，均得到这样的答复。好又多的导购员对记者说，两面针的产品多年前就已经撤下了，“它的专柜卖得不好，自己撤下的”。

柳州市国资委企业改组科的李先生对《每日经济新闻》记者表示，两面针在广州卖得不好，存在商业运作的原因。“我不知道广东省在引进高露洁等外资企业是不是有一些扶持政策，我们企业现在要进驻这个市场比较困难，两面针受到的冲击较大。”

一组整体数据最能勾勒两面针牙膏的式微曲线。2004年，两面针中药牙膏年产销量突破5亿支。在鼎盛时，两面针的销量仅次于佳洁士、高露洁，位列第三，在国内同类产品中保持第一位。

但2008年3月，AC尼尔森对牙膏品牌市场占有率情况的统计显示，牙膏领域已经是三分天下，其中宝洁公司的佳洁士、高露洁公司的高露洁和黑人牙膏、联合利华的中华品牌市场份额总共约占67%，剩下的33%为其他品牌瓜分，其中两面针的市场占有率仅为1.7%，甚至低于新兴的雕牌牙膏，以及抗过敏的冷酸灵牙膏。

这种格局至今未有明显改观——两面针2011年年报显示，牙膏的营业收入为1.05亿元，占牙膏市场的规模已不及1%。

消费者不买账，代理商也开始选择抛弃。

丹东市锦添贸易有限公司曾代理两面针的产品，但后来不做了。问及原因，该公司负责人宋萍在接受媒体采访时公开表示，“我是专门做牙膏的，相对于两面针的销量下滑，同时在做的云南白药[63.98-0.59%股吧研报]、冷酸灵却都比较稳定。”

两面针湖北区域的一位经理对《每日经济新闻》记者表示，“市场下滑，可能是公司营销方式的问题。此外，外资企业太强势了。”

营业收入直线下降

正是在外资品牌的围剿之下，两面针从2004年的鼎盛时期开始节节退守。

《每日经济新闻》记者统计两面针近5年年报发现，由于市场份额下滑，两面针屡屡提及其在牙膏等产品方面的措施，但情况并没有改观。

两面针最近5年的年报显示，2008年，其牙膏牙刷等日化产品的营业利润率依然处于上升状态，但从2009年开始逐年减少，2009年、2010年、2011年、2012年上半年分别减少0.23、0.03、4.1、0.94个百分点。

“外资品牌对牙膏市场的冲击很厉害，但是中华老字号并不是抵挡不住他们的冲击，比如医药类的东阿阿胶[39.881.50%股吧研报]品牌，跨界的云南白药等。”中国化妆品行业资深人士冯建军向《每日经济新闻》记者表示。

在冯建军看来，两面针衰落，很大程度上是因为管理的老化。他认为，两面针的董事长等公司高管都是由政府任免，而这些高管不一定了解市场和企业经营。另外两面针的决策比较封闭，它处于柳州，接受的信息量少，接触的链条也较少。

中国特色品牌定位体系和营销模式的构建者马少春这样总结两面针的现状，“品牌老化严重，品种创新缺乏，广告投入乏力。”他认为，“两面针本可成为中药牙膏的代表和一面旗帜，但它无视牙膏高端化、细分差异化的竞争现实，逐渐被新生代消费者抛弃。”

《每日经济新闻》记者统计两面针上市至今的年报发现，两面针牙膏销量在2006年达到顶峰之后就开始直线下降。2004年两面针牙膏的营业收入为2.92亿元，2006年达到上市以来的最高点，达到3.12亿元。但在2007年，年营业收入直线下降至1.78亿元。2008年和2009年虽然有所提升，但是提升乏力。2010年，更是创下了1.01亿元的最低点。2011年两面针牙膏全年营业收入为1.05亿元，今年上半年为0.46亿元。

策略

多元化深陷泥潭

牙膏主业从2006年的高峰期滑落，两面针公司并没有高度重视，却试图以多元化来弥补短期的业绩阵痛，结果适得其反。

业务大面积亏损

2007年年报中，两面针高调宣称：“公司多元化战略的实施取得了有效突破，已经形成‘出口贸易、房地产、实业及资本运营四大板块齐头并进，协调发展’的局面。”

2008年，新任董事长马朝梅上任，让两面针的多元化向纵深推进。截至目前，两面针已拥有口腔护理用品、洗涤用品、旅游用品、生活纸品、医药、精细化工、制浆造纸和房地产八大产业。

早在多元化战略之初，就有投资者对两面针的决策提出过质疑，但两面针总裁林钻煌在接受外界采访时明确表示，“两面针多元化经营不会拖累日化主业，相反，两面针即将迎来反击国际日化巨头的最好时机。”

但业绩下滑的现实，逐渐显现出来。

2007年，两面针涉及牙膏、药品、家庭卫生用品洗涤用品、房地产等业务的主要控股及参股的7家公司中，有5家亏损;2008年，其主要控股及参股的8家公司中仅有2家盈利;2009年，其主要控股的9家公司中有5家亏损;2010~2012年，主要控股公司维持为9家，但是只有3家表现较为优异。

在投资者张先生看来，两面针的多元化战略，最失败的莫过于进军造纸业。

2009年3月11日，两面针发布公告，拟以2.2亿元投资组建柳州两面针纸品有限公司，亏损累累的柳州造纸厂被注入两面针。

成立于1968年的柳州造纸厂，在收购前的2005年、2006年、2007年，净利润分别为-817.2万元、-1541.92万元、-3364.36万元。

对于这宗资产注入，当时就有投资者公开喊话，“两面针真正成了名副其实的‘废品收购站’。”

收购后的第一年即2010年，两面针的纸浆及纸品业务亏损高达2376万元;2011年营业收入为2.45亿元，但成本高达2.70亿元，仍处在亏损状态;2012年中报显示，今年上半年，纸浆及纸品业务净利润为-2632万元。

牙膏主业受拖累

两面针2012年半年报中提到：上半年虽然公司取得了一定的成绩，但同时也面临诸多的问题和困难，主要表现在各个产业板块发展不均衡。

“两面针是因为政府拉郎配，弄了很多不想干的业务，拖累业绩，主业也做得不好。”日化行业业内人士邹韬(化名)对记者表示。