王庆超的健康投资：高端≠高收入高在观念

四十出头，魁梧的身材，强健的体魄，乍一看，就知道这人是个经常锻炼、注重健康的人。初见王庆超，看得出的是他对健康的重视，看不出的是他实现了不同行业的跨越。

一个是硬邦邦的通讯设备，一个是看不见、摸不着的医疗体检技术，风马牛不相及。要实现两者之间的跨越，定会伤透脑筋，但王庆超做到了，而且做得游刃有余。

服务比制造更有潜力

王庆超有着金融业背景，在银行工作过，后来又在通讯领域摸爬滚打了十三年。如今，摇身一变，又成为了健康管理机构的***，不能不说，这种职业跨度有点大。

王庆超早年做过记者，1993年进入外资银行工作。五年后，自感羽翼丰满的王庆超按捺不住创业的冲动，集合几个伙伴创立了格林威尔科技有限公司，主做光纤传输设备，做了十三年通讯设备，公司已经发展得不错。按常理，沿着这条路心无旁骛地走下去，并*终把公司做到行业**羊的位置，应该是王庆超的目标。但是，在格林威尔渐入佳境的时候，王庆超却把目光投向了服务业。

王庆超告诉《新财经》记者：“通讯主要做研发和制造，所以，想试一下想能不能做服务业，适当分散一下能量。再说，加入世贸组织以后，市场各方面环境逐渐完善，服务会比制造更有发展潜力。”

2004年，王庆超和其他几个董事分别研究了医疗、教育、体育等服务行业。经过长时间的论证，他们决定进军医疗行业，并*终把投资重心放在了体检——医疗过程中一个小小的环节上面。2005年2月，王庆超与其他合作伙伴创立了北京华兆益生健康管理机构。

王庆超分析道：“从生意的角度来讲，一个是需求，一个是供给。从需求的角度来讲，我们认为健康医疗的需求更大，我国现在人均医疗费用大概是美国的1/100，这就意味着上升空间还很大;从供给的角度来讲，我们认为这个行业的有效供给是不足的。”

综合两方面考虑，王庆超认为医疗体检市场空间较大。而且，我国医疗行业市场化程度还比较低，这就意味着存有大量商业机会。

一件事情之所以成功，如果仅仅有理性的分析可能还不够，爱好与兴趣往往是不可忽略的因素。

华兆益生的员工告诉记者：“王总每天都要在楼下的健身房锻炼。”不仅如此，王庆超每年都参加北京市举办的马拉松和铁人三项赛，“成绩不重要，锻炼身体为主。”

感性的喜好结合理性的分析，加之可行性论证，王庆超的缜密使他能从通讯行业顺利地跨越到医疗领域。

王庆超的健康理念已经深深融入公司文化，华兆益生的宣传口号是“健康工作，享受生活”。华兆益生不鼓励员工带病工作，不鼓励员工长期加班，要求所有员工按时休假。据了解，华兆益生招聘员工的前置条件居然是不吸烟。

都说“从*熟悉的领域开始创业*容易获得成功”，王庆超并不认同这种说法。他说：“如果你认为这个生意的基本模式是存在的，那么，成功的核心在于你必须具备较强的资源整合能力，而并非一定得有什么特殊的竞争力和特殊的资源。”

**≠高收入，高在观念

华兆益生成立两年来，市场对于华兆益生的评价众说纷纭，有认同的，更有质疑的。有人说华兆益生只做**，不做低端;也有人说华兆益生专做有*人的生意。对于这些，王庆超有些不屑，“如果你认为一个人一年为了一件事花一千块就说他是高收入者，显然有些可笑。”

王庆超将体检市场分为不同的细分市场：国家强制体检市场，企业福利体检市场，而横架于这两个市场之上的就是观念主导的市场。如果个人健康观念很强，就会主动寻找适合自己的体检中心。如果企业的健康观念较前卫，重视员工的健康，就舍得为员工的健康投入。华兆益生的潜在的客户群就是这些潜意识里有着强烈健康需求的消费者，“这个定位不能说是高收入，准确地说是高观念。”

王庆超对华兆益生成立后的**笔客源印象深刻：当时的医疗服务总监与**电视台某广告公司的负责人熟悉，该负责人对华兆益生了解后，进行了详细的考察和亲身体验，*后决定为全体员工做一次体检。

王庆超告诉记者，“随着收入水平的逐渐提高，人们越来越重视健康，观念升级将引导消费升级。因此，体检的市场相当广阔。”

目前，华兆益生要做的就是树立品牌，加强管理，从而留住老客户，吸引更多的新客户。

总结华兆益生走过的两年，王庆超颇有感慨，“遇到的困难要比预想的多得多、大得多。”

*主要有两个难题：一是老百姓对医疗认知和接受的门槛比想象的要高得多;第二就是找好医生比想象的难度要大得多。

“即使你提供的服务是*好的，顾客还是愿意去协和这样的大医院，这种对大医院的依赖心理相当强烈。”王庆超有些无奈。

另一个困惑：“我们需要的医生除了有很好的技术外，更要有良好的职业素养，服务意识是基本，收红包是绝对不允许的。”在现有的医疗体制下，绝大部分医生都是医院培养的，对于王庆超而言，找医生难，找好医生就更难了。

技术与服务，双标下的人才困境

王庆超坦言，“确定一个岗位的人选会花费我大量的时间和精力。”须得过五关斩六将方能入得王庆超的眼。要进入华兆益生，首先得过技术关。其次是咨询关，为顾客提供咨询是服务的延伸，这正是华兆益生区别于其他体检机构对医生的特殊要求。

王庆超告诉记者，“体检作为产品，大致可以分为四个层面，层层深入。*基本的是数据和结论，这是所有体检中心都必须做的。第二，对数据的解读。第三就是咨询。*后一点是管理。”在整个体检过程中，解读和咨询是体检人*关注的，比如：患者被查出得了某种病，病情是否严重，怎么治疗，平时生活中要注意哪些方面，对以后的生活会造成什么影响。“大家可能都感觉到医生不太愿意给你做太多的解释。开完药，简单叮嘱两句就完事了。但是，华兆益生一定要把这方面的工作做细做实。”

要找到一定数量具备这方面素质的医生让王庆超挠头了，但他表示华兆益生舍得花时间和精力，“我们有耐心，同时我们会加强对医生的培训和辅导。另外，从制度上为医生创造条件，我们限制每天的客流量不超过60个。如果客人太多，医生势必没有足够时间为顾客作详细的解释。”

“如果你今年花一千块*来体检，这只是一单一千块的生意。如果今年你30岁，对我们的服务感到满意，你可能每年都会来，直到70岁、80岁，那就等于是几十单的生意。”咨询在王庆超眼里不是简单的服务，这关乎到华兆益生的长远发展。

短短几年，伴随着健康体检行业的兴起，大大小小的民营体检机构如雨后春笋般冒出，竞争也愈加激烈。但王庆超胸有成竹，“华兆益生现在严格限制客流，即使开足马力，一年不过两万人。其他体检机构的接待量，有比我们多的，也有比我们少的，就算大家都开足马力，你会发现，体检中心的产能跟市场成熟后客户的基数相比，实际上是一个很小的数字。所以，竞争不是问题，我们首先要做的就是练好内功：一切以客户利益为核心，给予客户*大的尊重，同时为企业赢得社会*大的尊重。”

王庆超认为，企业发展必须保持均衡，即使没有太长的地方，但一定不能有太短的地方。