销售经理攻坚市场的四项指导

*先说明一下，这里所说的市场，是一个处在弱势地位的市场。

既然是弱势市场就基本体现在产品表现力、品牌影响力、渠道布控力、终端推动力等方面表现的不尽人意。若从综合因素考虑问题，弱势市场的根病依然无法脱离市场营销的4P运用的不足：产品、价格、渠道、促销。

因为市场攻占市场的核心要素依然是离不开4P的组合，所以还是有必要在罗嗦下4P的*大作用。

1、产品是征服市场的灵魂

再高明的**、再成熟的网络、再强势的品牌，一旦这个可以称之为市场地基的产品出现问题，再高明的营销人也无法激活市场。所以在**弱势市场的营销中，产品是否具备与众不同的优势，能否给客户**利益，能否得到终端的主推，能否引起消费者的关注，能否形成品牌形象等等，这些都是必须要考虑的问题。

2、价格是撬动市场的杠杆

这里并非是说价格一定要比竞争品牌的便宜，而是说产品的价格是否在渠道网络中、终端卖场中具备杀伤力，无论是隐形包装还是明码标价，让所有经销产品的客户感觉这个产品采用赋予产品这样的价格是***的，他们能*到*，愿意主推，消费者感觉合理，愿意购买，这才是定价的关键。

3、渠道是支撑市场的土壤

产品和品牌无论是在消费者心中形成地位，还是在末端客户心中形成影响，都离不开渠道流通的推动，这里排除直销的那些企业。渠道一旦不通，产品在好，品牌在强，**的消费者也是只闻其名气，不见其实物，酒香也怕巷子深。所以渠道简单的说就是**起始厂家产品和末端消费者的近距离沟通的桥梁，而终端则是修建在这个桥梁上促进双方沟通的驿站。

无论是经销商还是批发商还是配送商还是终端零售商，都是渠道的有机组成部分，产品和品牌必须依靠他们才能真正的叶繁枝茂。所以，在**弱势市场的时候，搭建产品渠道，组合渠道元素，是产品强力冲击市场之**。

4、促销是燃烧市场的*焰

这里把促销引申开来，作为**来理解。在一个弱势市场中苟且偷生的苟延残喘，不如轰轰烈烈的闹点动静，折腾点事情，引起大家的注意。

无论你是高空宣传还是地面推动，其**的目的要么是为了激活市场，要么就是为了加速渠道流通，要么就是为了增强产品张力，要么就是为了巩固市场地位等等。但是如何在一个弱势市场中使用促销之*，燎起市场的熊熊大*呢？其中*为关键的因素就是借用促销而激活市场，促使渠道、终端网点增长，促使产品流通加速，促使产品表现力突出。

以上4P仅仅诉说的是一种指导性的核心要素，但是围绕4P设计的一系列的作战策略才是**弱势市场的中磅武器。

第一：战争分析

孙子兵法曰“知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆”。

所以销售经理必须根据自己目前市场情势进行定性分析，其重点是对计划**的市场做出系统评估，主要竞争品牌的强弱形势及策略动向进行评估，找出攻战市场的发力点。

现状分析主要从以下10个方面定性定量的着手分析，这里只做点睛性介绍一下。

1、产品力：产品线的长短、新品上市状况、产品质量、产品档次、产品畅销范围；

2、价格力：价格范围，什么样的价格在市场中*有优势，什么价格*能冲击市场或者对手等。

3、促销力：促销渠道选择、促销方式、促销力度、促销频率；

4、渠道力：了解在主要渠道层级、布局、铺货率、生动化情况；

5、市场力：销售量及周转速度、物流周期、市场地位；

6、合作力：客户群数量与分布、与厂家的关系、配合度、忠诚度、实力；

7、业务力：业务人员的数量及分布方式、素质、精神面貌；

8、消费力：消费者的满意度、认可度、认知度。

9、品牌力：品牌在该区域知名度、影响力；

10、广告力：媒介形式、创意表现、投放量、投放规律。

通过以上10个方面的进行分析，可以明确攻击战的运作思路。

第二：战争思路

综合上述十大因素，以营销4P为总纲，规划适合现阶段市场运作的整体思路。

一、产品思路：玩转产品组合拳是体现产品优势*佳方式。

1、利用高价差产品带动低价差产品；

2、利用敏感产品低价跑量，阻击竞品，冲击市场

二、渠道思路：厂商联销是成就渠道优势的*佳组合

1、深耕区域市场：在分销网络比较发达或消费水平相对较低的市场实行厂商联合，以达到对区域市场*大限度的深度覆盖，这样不仅市场开发的费用低，而且对渠道网点刺激度深、推动力大。

2、明确销售责任：严格划分责任销售区域，努力消灭销售盲区，使经销商、分销商各得其所，互不侵犯对方的业务范围，杜绝串货现象。

3、明晰渠道利润：严格设计经销商、分销商和零售终端的利润空间，实施利益的有序分配。

4、建立专业队伍：以厂家队伍为主，经销商人员为辅，进行市场**、客户培训、渠道开拓或者维护，是渠道网络呈现一片活力和生机。

三、促销思路：加快产品在渠道和终端流通速度才是关键

1、促销费用大部分用于调动经销商和分销商进货和分销的积极性，但关键在于将促销政策与销售目标挂钩；

2、采取递进式挤占资金的促销方式，在一段时间内分别采取不同的促销政策，充分调动渠道活力；

3、针对主要网点的零售终端开展密集铺货，聘用大量临时人员突击**，强化市场的分销力，拉动终端疏通渠道，刺激进一步的二次进货。

四、合作思路：利益是有效拉近双方关系的粘合剂

1、以单品销售补贴为利益导向吸引经销商来推动产品销售，迅速通过批发环节到达终端，加速经销商的资金周转速度，扩大销售规模。

2、通过现场促销活动辅助终端销售，让产品达到**销售，以产品形式快速折抵促销赞助费用，增强终端零售信心和放心。

第三：战争线路

销售经理根据自己资源特征，整合资源优势，实施取点、排线、成面、显势的四个方面攻坚布阵，凸显自身优势，扰乱竞品格局，争取攻战胜利。

1、取点：既可以以行政区划市、县、镇为单位，也可以以市场细分中的渠道、终端、卖场为单位，逐点进军，逐点扰敌；

2、排线：把进军点的实施步骤再以时间为单位排序，形成清晰的攻击线路，有步骤、有计划性进军，确保万无一失；

3、成面：这里的面不是指攻击范围的广度，而是指彼此之间相关联点组合，避免顾了前方失了后方。一旦当点、线的布置达到形成面的形势，就基本奠定了攻战的成功基础。

4、显势：攻占必须聚焦优势资源，以“转圆石于千仞之山”的势气，迅猛地在*重要的“点”上爆发，才能实现销量、地位、名气快速地、几何级数的提升。

第四：战争动员

既然战斗就会流血、流汗、流泪，就会付出高出日常数倍的努力。这需要不间断的执行战斗动员，不间断鼓舞士气，让大家知道做什么，如何做，做的成就，做的价值等，才能使大家拥有者持之以恒的战斗精神与面貌。

故此，战斗动员必须做到以下几个方面：

1、明确目标：告知阶段性必须取得的可到的目标，培训提升销量的理由与手段，令每一个人都充满斗志与信心；

2、合理分工：针对不同能力、性格的战士，实施不同合理分工和搭配，确保能够毫无无误差的完成的自己任务或者指标；

3、价值体现：**要让参与者体会到特别付出的价值及利益；

4、有偿奖励：制定差异化有偿奖励，让大家感觉在这场战役中都能做出很大贡献，形成团队凝聚力。如设置*高销量奖、*高网点奖、*佳服务奖、*佳敬业奖等临时奖项。

一场战争的胜利，70％的功劳都必须要记在战士的军功章上，

作为一个统领一方河山的销售经理，面对弱势市场必须通过分析目前局势，规划出清楚的作战思路，制定出精确的作战线路，策划出撼动全军的作战动员，才能确保这场战役必胜无疑。