零售品牌建设家纺终端之“本”却忽略家纺终端之“

随着中国家纺业发展进程的不断加快，家纺企业间的竞争愈演愈烈，加上众多品牌间同质化现象越来越严重，许多企业开始大搞家纺终端建设，但是由于不了解家纺终端的本质，常常只是建设家纺终端之“本”却忽略家纺终端之“根”。

怪象一：很多家纺企业在疯狂的“跑马圈地”后，网点**也如雨后春笋般遍布全国各地，但是渠道的快速拓展并没有带来总体销量实质性的增长，营销费用却直线上升。怪象一告诉我们：企业的整体销量由销售网点和网点平均回款两个要素决定，虽然网点开发比较快，终端网点的弱势经营决定了总体销量不可能有太大的突破。

怪象二：“流星型企业”近几年来屡见不鲜。这些企业通过业内展会、广告投放等形式，终端网点在一夜之间成燎原之势，但却在很短的时间内全线溃败，甚至销声匿迹。怪象二中的“流星型企业”和造成现象一的原因相仿，都是“重开发、轻维护”酿成的悲剧。怪象三：终端门店品牌更换频繁成为一种“潮流”。

很多门店在操作一个品牌时，由于经营不慎走入死胡同，立马又更换品牌，甚至同一个终端门店可能会在一年内更换2-3次品牌。怪象三则提示我们：终端，只有强势终端，才是**持续经营和深入经营的关键。其实，这三种怪象折射出同一个道理：重“硬”轻“软”要不得，否则，任何工作的开展和推进只能是“千里蚁穴，毁于一旦”。造成上述怪象原因有很多，但主要原因是家纺经营者思维认识的局限性。终端认识层面上的狭隘性很多家纺经营者对于家纺终端的认识停留在一个很原始的层面上，认为家纺终端只是个销售商品的地方，只要有良好的家纺终端形象，就能吸引消费者，形成销量。

所以，这几年的终端市场，你可以发现很多品牌的终端形象年年在改进，可以说是美伦美奂。事实上，家纺终端形象的频繁更改，不仅没有带来销量实质性的增长，更模糊了家纺品牌在消费者内心的形象。长远发展意识的严重缺失家纺终端建设是个长期的、复杂的过程，而且短期内很难呈现出经济效益。很多经营者在短期利益的驱使下，无限制的去追求利润的*大化，根本就不可能去重视家纺终端的建设，因此也就出现了我们在上面提到的频繁的更换家纺品牌的现象。

行业快速发展下思维的固守目前，家纺行业正从终端时代向品牌时代过渡。不同的经济时代呈现出不同的市场特点：终端时代，只要能快速的建立家纺终端网点，并辅以一定的家纺硬终端建设，就能产生较为可观的销量。但进入品牌时代，品牌在销售过程中的主导作用越来越明显。