做生意讨价还价的技巧

价格一向是谈判各方利益争论的焦点。因此，杀价、讨价、还价都是商务谈判中必然要经历的环节，在这每一个环节，都要讲求一定的技巧，选用合适的方式。如下，与您分享商务谈判中还价的五种方式。

还价步骤确定后，根据步骤先后顺序还价时，可采用以下五种讨价还价技巧：

①按比价还价。是指搜集相同或基本相同的同类商品的价格，以此价格参照比较，给予还价。这样既便于操作，又容易被接受。

②按分析成本构成还价。是指运用成本构成资料，进行计算分析，并考虑一定的利润，构成商品价格，以此价格作为还价的依据。这样做，可以准确估计对方的利润额，判断其虚报部分，还价应准确、坚决和有力。

③分项还价。可以先提出品质、数量、付款方式、交货期等条件问题，然后提出价格，顺理成章。

④分组还价。根据价格分析，划分价格差距档次，分别还价。

⑤总体还价。不分细项，按交易总额的还价。

总之，还价应该根据先易后难、易难结合原则进行，容易取得一致的在先，分歧大、难于一时取得一致的在后。

讨价还价有技巧

1.学会基本让步法则

先举一个简单的例子：我们开价300元，对方要我们让到100元，其实双方的接受点是150元。我们应怎样让步?

(A)300—250—200—150(B)300—280—240—150(C)300—200—170—150

A的让法是每次50元，直到150元不让步了;

B的让法是20~40~90，先紧后松;

C的让法是100~30~20先松后紧。

答案是C。

A的让法只会让对方期待另一个50元，以达到对方的100元;B的让法是*蠢的，它只会让对方期待我们更大的让步。

先松后紧的让步是*科学的。我们应让对方知道我们的让步已逐步接近底价，每一次的让步都使我们损失惨重。同时，我们的让步次数应尽可能少(2～3次);让步的速度尽可能慢，理由很简单：多次的让步和很快地让步会让对方认为我们还保留了很多空间。

2.学会“配套”配套就是指将谈判的议题进行捆绑，或附带其他条件进行议题的谈判。配套简单的说就是不做没有条件的让步。举个小例子：假如我们共有5个议题，我们可将第1点和第4点进行配套，即若对方在第1点上让步，我们便在第4点让步。另一种情况是我们在第5点上让步，但对方必须答应第6点，这个第6点是在谈判中原来并没有提及的部分，这部分的内容可弥补我们在第5点上让步的损失。总之，配套是一个很有效的利益**技巧，而且灵活地运用“配套”会加速谈判的进程。有一点小诀窍：有时候我们应保留一些对我们来讲其实很容易的议题，在关键时刻拿出来主动让步，以换取对方的“报答”。如：对方在谈判中提出必须在开订单后24小时到货，其实我们**可以做到，但先告诉对方：“应该没有什么大的问题，不过不排除在很忙的时候会有拖延的情况，我们先谈别的吧。”后来，谈到价格问题相持不下，这时我们可抛出前面的问题：“好吧，我答应不管在什么情况下先**贵公司的送货，24小时内到达，怎么样，价格问题你也让一让吧。”

3.学会角色的扮演

正式的谈判，有一套相当复杂的角色系统：黑脸(坚持己方立场)、白脸(保持友好关系)、*席代表，再大一点的谈判还有强硬派和清道夫之类的角色。从某种意义上来说，谈判越重要，出席谈判的人数会越多，并且通常以单数组成谈判圈，以在必要的时候进行投票表决。

当然，和超市谈判就不必这么隆重。通常我们只有一个人，但这一个人必须学会角色间的互换，该赔笑脸的时候就应该活动一下脸部肌肉，该发怒的时候也应该摔一下笔记本。但千万注意：不要带任何个人的感**彩进行谈判，你的笑脸和怒容只是为工作而“表演”的，不要因为要发怒而真的发怒了。

4.学一点“推拿”功夫

为了坚持立场，有时候我们应当虚拟一个“上司”。和对方说：这个条件有点棘手，必须经我们公司**的批准不可。在得到允许之后，出去打个电话给上司，并预约对方15分钟后再打回来。回来后一脸严肃地说：他们在考虑，估计是不行。过了15分钟，电话过来了，我们接起电话：“噢，噢，明白了，明白了。”然后拉下脸和对方说：“这个条件我们的确无法接受，这是*后的讨论结果。”当然，也有少数赖皮的会和你说：“你的上司不是XXX吗?我认识，我打电话给他。”说着也掏出手机拨通了上司的电话。这时，上司也应在电话推托说：“啊，本来这个面子我肯定要给的，不过这次是我们管理层商量的结果，也不是我一个人能做主的。”对方一定会考虑放弃这个条件了。把问题推给多数人，使对方无从下手是谈判中常用的手段，我们称之“推”。和超市谈判时，多数情况下我们是处于弱势，也就是有求于人。有求于人当然应适当地让步，但怎样给有点学问。有时候对方在A问题上要求5%的让利，我们却出其不意地说，5%?太少了，贵公司这么有名，7%一定要给你们的(当然，你应计算一笔账，这2%确实没什么大不了的)。对方一定很高兴，然后谈B。B问题其实是*关键的利益所在，但这时你可以一口咬定：“在这个问题上我们不能让步，你看我这个人也不会谈判什么的，刚才你在A上要5%，我却给了7%，所以，这个问题我确实不能再让步了。以小搏大，主动出击，以小利的给予来凸现自己的原则，我们称之为“拿”。

(三)打破谈判僵局谈判有时候会因为双方的坚持而陷入僵局。这时，我们就应该学会适时地叫停并重新约

定下次谈判时间。对于陷入僵局的谈判双方来讲，这段期间是十分宝贵的。我们应多想一些办法，使后续的谈判得以顺利地结束。侧面的：1.以朋友的身份接近对方或与谈判有关的人员(注：这在较正式的谈判中是不可能的)。尽量套出一些对谈判有利的东西，了解引起僵局的关键，并在一定程度上试探对方的底线。

2.通过第三方进行上述过程。

3.让对方产生好感。如小礼物、贺卡等等(需要十分了解对方)。

正面的：

1.保持联络，强调双方已达成的一致，建议双方珍惜。

2.再提供配套，让对方选择。

3.考虑适当的让步，*好在次要问题上