企业管理经销商：你离原料有多远

经销商很少关心原料，认为那是生产商的事。

经销商也很少关心葡萄的生长，因为那是果农的事。

然而，今年的事实并非如此，原料变化直接影响经销商的合作安全和销售利润。

今年冬天零下21度的寒冷，严重损伤了葡萄的根系，4月下旬的一场突然的降温，在此将刚刚出土后葡萄的萌芽摧残殆尽，全国性的冻害使葡萄大面积减产，特别是西部地区甘肃、新疆、宁夏三个产区受灾严重，保守估计减产30%。有**人士分析，按照市场增长30%，加上国内主要产区原料的减产，预计今年年底和明年上半年，我国葡萄酒原料短缺在30%以上，也就是说有将近20万吨的原料没有着落。

这是一个非常令人焦灼的数据，它预示着除了通货膨胀之外，我国葡萄酒经销商还要经受原料短缺而带来的涨价压力，而这个压力似乎比物价上涨来的更加猛烈。焦灼的情绪将通过生产商很快传递到经销商那里。不断接到涨价通知的同时，厂家的支持也在逐渐缩水，配备的物料和支持力度就像封闭空间里的氧气，在一点点减少。我们已经被压得喘不过气了，怎么办？一位张裕的经销商情绪非常低落。好在还有很多的品牌可以选择，在糖酒会上他频频出现在葡萄酒公司的展位上，洽谈桌前，希望能有新的发现。

然而他发现摆在自己面前的几种选择都有安全隐患：

一是寻找有基地的品牌，但是品牌力过弱；

二是寻找二线有品牌有基地的，但是机会不多，而且门槛过高；

第三是有一定品牌力，但没有原料控制权的企业，质量无法**；

事实上，经销商的焦灼还远不止此。新天**葡萄酒业原来迫于生存压力，不得不以卖原酒来维持生计，因此也成了国内一些大企业的原料主供商。然而近期公告中信国安收购其100%股权，加上早已形成战略合作的温州财团的鼎力配合，新天改变中国*大原酒供应商而为亚洲*大的葡萄酒原料基地的信号，已经在今春糖酒会发出，从会后经销商趋之若鹜的情形来看，打造品牌销售放量已是不争的事实。会不会再给竞争对手卖原酒还不好说，但是在利好的形势下，捂紧原料口袋那是必然的。靠新天原料补缺的某些企业要么高价收购国内原料，要么高价进口，但他们显然会将高出的成本不断地转嫁给经销商，事实已经如此。

据西部另一个大的原料供应商贺兰山公司负责人透露，保乐力加早在两年前就与该公司频频接触，近日已经达成初步协议收购该公司。贺兰山公司拥有近三万亩基地，是新天之后中国第二大原酒生产商，近几年直接向国内****和不少贴牌商供应**原酒。保乐力加的收购相信不会是为了卖原酒，无疑会直接切断这一原料通路。国内原料供应链不断紧缩，将进一步加剧原料短缺的情势，从而刺激进口原酒不断涨价。那些靠别人原料生活的品牌即将面临“洛阳纸贵”的困境，自己都朝不保夕，如何给经销商安全？

如今，中国*大的两家原酒供应商变局即成事实，进口原酒借机哄抬价格，生产商被迫涨价。而从不关心原料的经销商，即将顶着压力被推向已经被物价高涨激怒了的消费者面前。

被动无奈的经销商，有的开始了收购酒厂，有的开始自建基地，有的干脆投资建酒堡。无论是以基地为砝码选品，还是直接渗透生产环节，把握自己命运的关键就是不断的接近原料，在葡萄酒行业，尤其如此。