销售活动中的2Q管理！

核心提示：做任何事都应该坚持"双重标准"，如若不然，就会走上畸形、偏激之路，就不能正确完成我们真正设想的目标。这就是执行中所要坚持的关键。在销售活动中，仍然如此。就是要坚持2Q的管理：数量(quantity)与质量(quality)。

做任何事都应该坚持“双重标准”，如若不然，就会走上畸形、偏激之路，就不能正确完成我们真正设想的目标。这就是执行中所要坚持的关键。在销售活动中，仍然如此。就是要坚持2Q的管理：数量(quantity)与质量(quality)。

先来谈谈四个字里面，占比较大的这个‘量“字。一提到这个字，自然会想到“销量(业绩量)，也就是大家经常说的“量化结果”或者说“目标额”，这些都是以结果为导向的词汇。月底的某**，销售经理提出让大家设定出下阶段的目标额时，大多数的业务同仁会都感到莫名的紧张。因为销售工作有诸多的不确定因素，所以感到心里没底，但是迫于“压力”、“形势”不得已而允诺。但也是能拖就拖，能含糊就含糊，什么目标的“SMAT原则”根本就忘记了是什么东西。而销售经理通常也是在边鼓励和边催促的情况下，得到了一些“量”!那么，到底有多少数据是大家能够(或者说要)追求的呢?又有多少目标是可测量可分解的呢?当然，我的目的不只是提出这些问题，而是想引出下一个问题：到底有没有可以让业务同仁在设定目标时心理能有些底，同时让销售经理(也包括业务伙伴)有把握对销售过程进行可控，从而达到我们预定的目标?答案是肯定的，就是通过销售活动过程中2Q的管理来实现。

提到2个Q，我们多数同仁并不会陌生，甚至会说“我知道，也有那么做过”。那么我们可以回想一下自己或同事到底是怎么做的?真正的行为习惯到底是什么?根据我的观察和访问，70%的销售同仁在销售活动中都会在意识和行为上偏于后一个Q(质量)上，他们是想：遇到高质的客户，以**的技巧来实施，并花上大部分的销售时间(也可以意为“忠诚”的质)，以实现“高产量”的销售结果。整个过程都是以“质”为中心。于是出现了对客户、对市场在面上的挑肥拣瘦，对客户进行“底姿态”“多方位的”“不断让步” “死缠烂打”为特征的销售技巧行为。他们会很努力学习销售技巧，自认为是千方百计、天衣无缝;认为只要搞定三五个甚至一两个关键客户，这个月的业绩就没问题了，所以，只要那个漂亮的“七彩泡”一出现闪失，那可就出现了“大问题了”：或是市场问题或是产品问题或是自己的能力问题。这些通常是我们所说的“**型”或者叫“关系型”业务人员。这类销售占人员之所以占的比例较多，可能是大家多想“靠能力吃饭”或者是不用多跑、不会太辛苦的缘故吧!也就是我们所说的 “搞业务”的。

还有20%的同事则相反，他们属于“数量型”选手如果说上面所言的是“用心型“”，那么这些同仁则属于“用力型““拼搏型”，偏于前一个Q(数量)上，他们不辞辛劳，非常肯跑，他们没时间去理会(攻)哪一个客户，更不会纠缠哪一个客户。他们日行千里，猜想他们可能是想用辛苦来感动上天或是碰上运气，总会或多或少的得到一些“现成”客户。但大多数客户资源都被白白浪费，因为没有耐心，客户一说NO，他们就会ON(继续，下一个)!这就是我们常说的“跑业务”，**到晚都在汗流浃背的跑，给客户的感觉是：没关系，我只是在宣传我的产品而已，你不用购买我的产品。客户培养的差不多时，他的耐心也就完了!他们只有机会付出，却没有机会收获。

就如同有人戏言：如果将上述两类销售同仁合作一下，一个只宣传产品、培养客户，而无缘分签约，这时刚好碰上前者同仁，岂不好哉!