企业管理销售精英六大特质

随着顾客的不断变化，销售团队的销售艺术与技巧也随之演进。众所周知，现在的客户越来越精明了。销售人员要想与他们建立关系、推销产品功能与优点，并且进一步商讨解决方案已**是件轻而易举的事了。现在的客户在做出每一个购买决定时都万分谨慎，他们要确信所购买的产品能够促进公司达成预期目标。由于游戏规则发生变化，各个公司纷纷想要探寻出其中的玄机。一些**销售团队找到了销售的未来成功之道。他们总结出了销售人员应具备的一些特质，企业在挑选、指导和培养销售人员时可以参考一下。世界**的销售人员都具备六大特质。其中三大特质侧重于外部因素，也就是聚焦在销售人员的客户身上。另外三大特质则侧重于内部因素，即自身及所在的公司。

六大特质中的每一项都涉及到**销售人员具备的心态和采取的行动。教练的角色是帮助销售人员获得这种心态，并提出正确的问题，以采取正确的行动。

销售**特质一：

了解客户的业务

**的销售人才懂得驱动客户业务发展的关键所在。他们了解客户在**、市场和执行中面临的种种挑战。他们永远与影响客户成功的各种趋势保持一致步伐。

这些销售人员懂得从股票分析师的角度对客户业务进行分析。他们知道哪些东西不仅对客户来说很重要，对客户的客户也同样重要。通过融合对客户业务的深刻体会，**的销售人员可以为客户企业带来多种不同的价值。

诺基亚公司销售及市场营销**副总裁肖特尔（GregShortell）曾这样说过，“现在的销售人员必须和客户一样，具备其产品和解决方案所针对的环境下的所有知识。他们需要具备了解并能够准确介绍技术发展路线图的能力，需要能够向客户叙说哪些是驱动其业务发展的关键因素，以及他们将如何帮助客户满足这些需求，需要具备进行业务谈判、预测现金流以及借助ROI之类的报表进行财务分析的能力。”**销售**能够做到：

·利用年度报表、行业财务比率、新闻报道、新闻发布会、股市分析报告和公司提供给分析师的各种报告，来探究客户公司的战略核心。

·通过大量阅读各种商业出版物和商业杂志来调研行业发展趋势。

·研究客户公司的价值链。充分了解客户公司的供应商、各种能**商业价值的活动、库存和分销流程，以及销售战略。

·参观客户工厂，直接了解客户运营模式。

·掌握客户的购买周期。客户的采购决策因何而做出？他们如何对备选方案进行收集和评估？决定权掌握在谁手上？谁负责采购项目？他们评估成功的标准是什么？

销售**特质二：

对客户的经营成果满怀热情

今天，**的销售人员会本能地认为，销售其实就是帮助客户实现业务增长。对客户的经营成果充满兴趣的销售人员凭直觉就能意识到这一点。这些销售人员拥有一颗炽热的心。他们真诚地希望看到客户成功，而客户也能感受到他们的这种心情。

**的销售人员能清楚地表达其产品将如何帮助客户**竞争优势。他们能够为客户带来无形收益并帮助其显著节省成本。他们通过量化收益（这有助于帮助客户减少预算上的约束），进而指出客户面临的问题，减少对方对变革的抗拒。总之，他们能够将客户眼球吸引到成效上来，而非一味关注成本。

他们通过这种方法为客户公司**价值。他们在与客户谈话时尽量绕开价*这个问题，*后也就不需要为客户打折。由于这些销售人员把重点放在了提高客户的业务成果上，也就可以适度避免过多关注自己所面对的竞争对手。

**销售**能够做到：

·评论客户的目标业务成果和所面临的业务挑战。

·清楚客户评估成功的标准。

·打造一个长长的增值业务名单（产品、服务等）。

·介绍各个业务如何为客户**价值。

·站在客户的角度，为之描述这些业务的价值，

·展示公司实力如何影响客户的成功。

·表现出对客户成功的浓厚兴趣。