广交会逼苏企转型谋变

第116届广交会**期在本月15日到19日举行，由27个分团、1013家企业组成的江苏交易团前往参展。在传统外贸市场需求疲软的形势下，众多苏企通过技术产品创新、实施自主品牌战略、加快**认证等多种方式加快转型，订单保持了稳定增长。据省商务厅统计，苏企在广交会一期累计已成交12.1亿美元。

订单市场分化加剧

“客商到会数量下降，但采购意向比较‘实’。”这是此次广交会参展苏企的普遍感觉。

据江苏汇鸿集团介绍,到访该公司展位的日本、美国客商下降明显，不少展区甚至几天没见到1个日本及美国客商。金砖国家中，俄罗斯受制裁因素影响，到会客商明显增加；印度、巴西受本国货币贬值及经济不振影响，客商到会数均下滑。受埃博拉疫情影响，非洲国家客商大幅下滑，环比下滑近3成。不过在商务厅现场调研中，中江公司、爱舍墙纸、顺发电器、国强工具等企业反映，展位接待客商数量虽有所下降，但一手客商较多，客商专业化程度高，一改往届只看不谈态度，洽谈更为深入，洽谈采购意向较“实”。

此外，有企业反映，随着电商平台、市场采购等新兴贸易方式的不断涌现，看样成交的传统方式受到挑战，这也是广交会客商减少的原因之一。

客商市场来源的变化，*终体现在订单的变化上。据商务厅现场调研显示：日本市场，49%的企业反映订单有所下滑；欧洲市场，52%的企业反映订单有所下滑，仅10%的企业认为增长；美国市场，32%的企业反映订单有所下滑， 21%的企业认为有所增长。新兴市场中，中东、拉美及金砖国家市场有30%的企业反映订单增长，约20%的企业反映订单有所下降。

自主品牌攻市场

日趋复杂严峻的外贸形势,进一步倒逼广大苏企转型升级，以多种方式积极应对市场挑战。

广交会开幕以来，淮安飞毛腿磁动车的展位前客户络绎不绝，许多外商纷纷骑上磁动车体验一把“飞”的感觉，来自美国、墨西哥、英国、荷兰、比利时等国家的采购商纷纷咨询下单。“我们的飞毛腿磁动车是****的创新产品，小巧轻便，比很多自行车还灵活，而且拥有自主品牌，在全国是*家，世界上也是*创，这就是我们的核心竞争力，是帮助我们打开国外市场的秘密武器。”该公司沈经理介绍说。

和飞毛腿的品牌策略一样，在商务厅的调研中，有六成苏企表示，在加大研发投入基础上，塑造形象好的自主品牌，才能赢得市场和定价主动权。江苏白雪电器股份有限公司拥有自主品牌“BAIXUE”，已在多个国家注册，本届广交会该公司展出的便于携带的直流冷柜，*日成交50万美元；昆山利尔电气实业有限公司分别在南非、印度和巴基斯坦注册“LEAR” 商标，今年自主产品出口额将增长40%以上，利润增长近30%；锐丰象龙公司近几年在品牌**上累计投入2000多万元，在欧美地区其自有品牌“KINGORIGIN”的占比达全部销售额的60%，自有品牌的售价也较贴牌出口高20%-30%。

**认证赢市场

**认证是产品进入**市场的“万能钥匙”，它在本届广交会上依然魅力十足。

据统计，此次江苏四成参展企业已获得或正在争取**标准认证。江苏共创人造草坪公司负责人介绍说，多年前企业已通过FIFA认证，目前已承建50多个FIFA认可的境外足球场草坪，包括切尔西队主场。凭借FIFA认证的客观说服力，本届广交会上，公司在美国及亚洲市场订单再获丰收，同比增长20%以上。嘉特自动车一直很重视产品研发和**认证，公司近期在CE认证基础上又获得了EN15194认证，拿到了开启意大利市场的钥匙，在展会上吸引了很多新客户。江苏索力德机电股份和南京航空航天大学合作，推出全新的钎焊金刚石系列产品，已经通过10多个国家的认证，开展前两日已经成交150万美元。

小产品闯大市场

广交会不光是大企业的“舞台”，江苏一些小企业通过产品及营销创新，小产品也收获了大订单。

徐州凯迪桑拿设备有限公司是一家生产远红外桑拿房、桑拿炉的专业厂家，本届广交会上，公司在重点开发的特色配套“小”产品上做文章，推出了托玛琳足浴桶、桑拿房风格温湿度计、仿真火实木壁炉、远红外实木暖风机等产品，吸引了大批欧美特别是美国客户前来询价下单，开展三天，意向成交就达320万美元。

主要从事小型混凝土搅拌机制造和出口的淮安金帝亚机械制造有限公司，本次广交会上带来了他们的产品家族新成员———第三代小型混凝土搅拌机，吸引了不少采购商洽谈成交，意向成交金额达50多万美元。公司负责人告诉记者，企业近几年每年研发投入都要占公司总营收的10%以上，他预计，今年该公司小型混凝土搅拌机的销量将超10万台。

江苏虹翔电子是专业液晶显示设备生产商，鉴于近年来液晶电视市场竞争激烈，该公司将业务重心转至做“小”做“巧”电脑液晶显示器，开展前三天，意向成交就超过80万美元，且利润率增加了30%。