朱为民“农家乐”的度假生意

通过免费为农民盖房获得使用权，朱为民**了类似于产权酒店的“农家乐”度假生意。

三年前，浙江天目山风景区内的农民汪苗富在自家的宅基地上盖起了一栋4层楼高的新房，不过，这栋漂亮的新楼他分文未花。联众（中国）休闲产业集团有限公司（以下简称联众）为他盖了这栋新房。当然，这并不是慈善救助。在汪家的4层楼房里，上面两层的使用权被联众出租给杭州、上海等地的城里人，用作乡间度假的农家游房屋；2楼归汪苗富家自用，底楼则由汪苗富自己经营农家餐厅。

汪家全年12个月都有不少外地朋友在此度假、消费，汪家经营的农家乐生意收入不菲。现在，汪苗富的年收入账很明确：每天有农家餐厅的收入，一个月能入账几百元；每个月，联众公司还会再给他600元的管理费；自家的竹笋等农产品不用再挑到山外去卖批发价，而是守在家里卖旅游价就能被楼上的游客消化；几笔账算下来，一年多出了2万多元的稳定收入。这对原先只有务农收入的汪家来说，实在是个不小的数字。

在汪家忙碌着经营农家饭菜的同时，设计出这套新农家乐商业模式的朱为民也可以在天目山风景区里休闲地挣*了。通过无偿为农民造新房，联众公司获得农民新房顶上两层房屋的30年使用权；联众公司再以此房的使用权作为会员利益，通过入会形式，将其出租给城里人。以汪家的房屋为例，联众建造的成本约40多万元，但10多间房屋的入会费销售却带来了60多万元的收入。当然，入会的联众客户也有自己的好处，只需要***缴纳5万元的会费，就能得到天目山风景区内一间还不错的房屋的30年使用权，比起住宿宾馆的花费，实在划算。

联众的农家乐生意开始于2004年。媒体出身的朱为民很早就发现，每逢单位里组织去农村采摘蔬果，员工的积极性和满意度都是*高的。他调查后发现，杭州城里早就有了一大批逢周末、长假就要去农村进行短途游的消费人群。朱为民认为把城市人组织到农村去是笔很大的生意，2004年，他创办了现在的联众（中国）休闲产业集团有限公司。

农家乐虽然是笔大生意，却没给供需双方带来好享受。例如在汪苗富家，原来的居住条件很差，土墙屋都已经有了20多年房龄，这在浙江农村并不少见。而且散户形态的农家乐在饮食卫生、公平交易等问题上也不能令游客放心。而游客们视如瑰宝的高山流水却是汪家生活艰辛的重要原因。农民并不能从***风景区这样的**资源里面*到多少收入。此外，淡季时农民找不到客人，旺季时客人找不到住宿，是散户形态的农家乐无法克服的问题。

朱为民必须要为公司化运作农家乐的生意找到一个新的经营模式。但还有两大绕不开的现实问题横亘在新商业模式面前：一方面，在天目山***风景区内，几乎没有获批新建地上建筑的可能性，而唯有农民的宅基地是可以利用的地块；其次，中国农村的土地集体所有制决定了农民不能将宅基地及其建筑进行商品交易。所以，到农村去圈地建房或者买房改造都是不现实的，况且联众的资金也不足以支持这种开发模式。

开发的困难反而造就了一块无人问津的新市场。联众的前述解决方案就巧妙的化解了房屋的法律问题，以及供需双方在农家乐生意上的矛盾。当朱为民带着这个想法来到天目山农村时，农民的反应都是一致的质疑：白造房子，哪来这么好的事情？*后汪苗富抱着“联众即便倒闭了，房子是带不走的”想法，**个尝试了联众模式的房屋改造。*终，联众的**批签约改造房屋只有8栋。但有了8栋的房屋改造协议，朱为民就有了销售的底气。仅仅在杭州，联众就收到了4，000多个咨询电话，*终组成了2，000多人的考察团，直奔天目山现场。以杭州人的经济能力，5万元的会费实在不算是大支出，新房一*而空。

新模式对联众的意义不仅是完成了销售，也解决了建房所需的资金流。“*终建房和装修用了一年的时间，工程款是分期支付，但会员费用却是***收入。联众的农家乐房屋，还未交付就已经*到了**笔*。”朱为民说。解决现金流的现实问题对起步阶段的联众来说，与商业模式同样重要。
2005年8月，联众模式的**批农家乐交付使用。首先受益的是8户农民，110位会员。简单的利益账让周边的农民一目了然，一年前的图景确实兑现了，“改建农村房，销售给城市人”，似乎就能概括出联众的商业秘密。所以，不少当地农民开始自行仿建农家乐房屋，为此，不少农民还背上了贷款。

不料，同样的地段，类似的楼房，农民却没法像联众那样卖得风生水起。散户形态的农民没有能力去城里销售房屋的渠道，朱为民认为这正是他做媒体积累的广告资源的优势。同时，“让一个杭州人去百里之外的农村，向一个农民买一间当地的房屋，城里人实在不会放心；但联众模式下，城里人并不与农民直接打交道，一旦房屋出现纠纷问题，客户找的是联众，而不是农民。这就是联众的优势。”城里人和农村人之间的心理落差更是无法填平，而这恰恰是联众公司在城里人和农村人之间所起的作用。

尽管联众的模式与产权酒店的模式有相似性，但朱为民认为联众模式与小产权房有根本区别：联众并不涉及产权的买卖，并且，房屋销售越好，来的人越多，农民的农家乐生意就越好。“小产权房将农民的利益‘连根拔起’，农民与外来人口的矛盾反而加深；但联众模式将农民的利益与联众的利益联系在一起。”因此，他对城里的潜在竞争对手，如携程等提供度假产品的公司也不以为然，“我们有了造房的经验，更懂得农村，懂得农民的利益。”

现在，联众已经在浙江建起了10处农家乐，并统一品牌为“城仙居”。逐渐增加的农家乐资源，让朱为民有了新的主意，“既然有了这么多的农家乐房屋和游客，为何不做分时度假？”联众从今年开始了这个新计划。“度假房对会员来说不会天天居住，如果交由联众来做出租，不仅可以降低单个入会费用，带来更多的会费总收入；还能将景区的旅游淡旺季扯平，对农民的农家餐厅来说，更有收入可*。”朱为民说。因此，朱为民现在对度假房屋的分布小有遗憾，走出浙江成了联众开发新网点的思路。现在，四川、福建等地已经纳入到了联众的视野，年底将会在新区域出现更多的联众农家乐房屋。

联众的下一步是在控制大量农村度假房屋的基础上推出5，000元等不同面值的会员卡，会员获得的利益是在联众平台范围内各地的度假住宿时间。为解决分时度假的信用问题，联众已经与浙商银行开始合作，发行联名借记卡，会员费将通过该账户逐年转账，“如果联众在会员卡有效期间内无法继续运作，会员不会产生会费损失。”联众总裁余学兵说。显然，这将形成新的多赢局面：“农户有更多的客人；旧的会员能从房屋中得到租金；新的会员能够低价位度假住宿；联众得到更多的会员，以及更大的会员-农户资源。”朱为民说。