销售策略应注意三个要素

策略发卖对实力的界说以下：显示分歧的区域：客户感触你的工具和竞争对手翰直实纷歧样。而这类纷歧样对他来讲是有价值的。能被算作提升你定位的机缘：你能拿着这实力去撬动其他客户脚色，从而转变本人当前的定位，比方，你经过过程这个实力做通了一个TB的工作。必须与当前的SSO彼此关注并为客户所认知：比方，你的设备很省油，可是客户的油是免费的，这就不是实力了。

削弱价格斗劲的重要性：客户愿意为你的实力多付*。比方客户出格正视安然性，你卖的汽车有个ESP防侧翻的拆卸，客户多花一万元也愿意。此刻再让我们回想一下对于定位的问题问题，为甚么我们会如此正视这个要素，几近每触及到一个要素，都要把它拿出来从头说一下，此刻答案可以揭晓了：就是为了经过过程这类编制找到我们面临的风险与已有的实力。没有他们，策略的拟定就无从谈起。

必定策略不是件复杂的工作，可是切确、周全地找出拟定策略所存在的各类信息却不是件简略的工作，发卖的大部分时刻实在都是在做这件事。你可以把风险用一个地雷的图片暗示，把实力用一颗子弹的图片暗示。回到蓝表上来，在蓝表舆图上，有实力的处所贴上子弹标识表记标帜，有风险的处所贴上地雷标识表记标帜。若是满篇都是子弹(在定位标尺的左边)，那应当问问本人为甚么到此刻还没了案?没了案必定是有地雷。若是满篇都是各类各样的地雷，你也不用严重，申明你的项目找到了全力的标的方针，这就是策略发卖带来的价值之一。

大项方针成功是随时连结鉴戒的功效。而所谓连结鉴戒不单仅是一种心态，更多要依托于分化的功效。这就是我们说的项目中的风险成分。而它们就像沙场上的地雷，静静地躲在某个角落里等着你去踩。甚么叫风险，策略发卖中的界说以下：你不知道的信息：你不知道的对手，你不知道客户中意的SSO(单一发卖方针)，你不知道的客户脚色，你不知道的反响模式等等，都是危险灯号记号。别抱侥幸心理，大项目发卖就是这样，天天城市碰着天上掉砖头的事，而这些砖头又城市适值砸到你头上。

你做十年发卖，也未必能碰着一次馅饼。不用定的信息：你不用定某个脚色是不是撑持你，你不用定Coach(教练)的真假，你不用定TB(手艺采办影响者)的偏好，甚至不能必定本人的SSO，这些都是风险。没有接触的客户脚色：我们前面说过，没有接触就意味着否决。工作不会自可是然地产生，你必须针对每个SSO笼盖所有脚色。客户内部的转变：由于大项目周期长，时代常常会碰着客户方有新人调来、有人要调走，甚至部分重组等各类成分，大部分景象下这都不是好事。

这里有个乏味的问题问题：很多发卖**感应沾染就是厌恶这些工具，甚至会假装它们不存在，感触靠命运便可以躲畴昔。可是，它们切当是存在的，关头是能不能辨认出来，这些地雷若是能真正标识表记标帜出来，就是天大的好事。你厌恶马路上的红灯，可是想想若是没有红灯会若何样?是会死人的!所以地雷是策略分化的根底，也是*重要的根底，若是没有它，那你的步履就是在随着感应沾染走，毫无意义。

此外一方面，这些标识表记标帜出来的风险也是你的工作标的方针，发卖这个行当就是变不用定为必定的工作，一路头你不知道这个项目是谁的，到*后酿成你的，所做的*重要的工作就是一个消弭风险的过程。沿着地雷的标的方针前进，也就是沿着切确的标的方针前进。