创业之星百年张裕的品牌运作之路

1、历史回想回头回想回想1892年，爱国侨领张弼士师长教师，在烟台投资创办了张裕酿酒公司。李鸿章为张裕亲批执照，翁同和为张裕题写厂名。1912年，孙中山到张裕公司参观，并为张裕题赠“品种醴泉”，以鼓励鼓励勉励实业兴邦之志。

张裕品牌的成长，是中西通顺贯通、国内化不竭深化的过程，初期的酿酒葡萄，是从国外引进、再与烟台当地的野生葡萄杂交，选育出来的;**大酒窖，采用了土洋连系的建筑编制，一百多年，不渗不漏、四时恒温;**任酿酒师，来自奥地利的酿酒世家;1915年，张裕葡萄酒插手巴拿马万国展览会，夺得四枚国内金奖。“张裕”是中国*批“中华***”之一。

开国往后，国民**领受张裕，前后投资75万元，用于张裕公司复原和扩大生产，使濒临破产的张裕公司得以活络成长。至50年月末期，公司已存在2000吨酒的生产能力，为开国前的10倍。1952年，张裕公司的金奖白兰地、红玫瑰葡萄酒、味美思在全国**届评酒会上被评为国家名酒，进入中国八台甫酒之列。

2、不竭成长壮大1997年和2000年，张裕B股和张裕A股前后成功刊行并上市。今朝，张裕的三级营销汇集迟误到全国每个发家的县级市场，存在2315人的市场队伍和3800家代办代理商队伍。同时，张裕积极扩大出口，国外代办代理商同样成长到了200多家。张裕公司在商标**上竭尽全力，现有国内注册商标156件，海内注册24件。

海内注册广泛东南亚、欧盟、北美和澳洲，这些国内注册商标和海内注册商标，有的是历史沿革下来的，如“张裕、麟球、解百纳、味美思”等，有的是随着公司成上进行了新的注册，如“爱斐堡、**冰谷、张裕凯利”等。80年月中期到90年月初，国内企业的市场化更始刚刚起步，那时还勾留在筹算经济时代。由于张裕是“国家名酒”，不需要本人发卖，完整靠国家调拨。上世纪80年月末、90年月初，国家**调拨了，一时刻，张裕产物都大批堆在仓库里，没有销路。

张裕在市场上可以说是寸步难行，从银行贷款生产出来的产物发卖不出去，连原料都进不来，企业严重吃亏，职工工资都很难发出去，**张裕已经面临着“保存还是衰亡”的问题问题。1992年往后，张裕初步疾苦地向“发卖导向型”转变。1994年，张裕一年的发卖额才两个亿，应收账款却高达七八万万，现金流**坚苦、经营状态堪忧。1995年，张裕从“发卖导向型”过渡到了“发卖打点导向型”，这一时代，张裕提出了“让利不让*”的原则，请求发卖职员不单要跟国有企业打交道，还得要跟民营企业接触。

2001年往后，张裕初步进入“营销导向型”阶段。张裕派出本人的查问访问职员，也礼聘过专业市调公司，对消费者的消费步履和消操心理，进行认真地分化和研究，从两个眼睛盯着产物，转变到关注顾客的需求上。2004年，公司又初步实行了以利润为主的查核，市场职员不单关心发卖额的增长，也关心营销本*和产物结构调剂。今朝，张裕已进入到了全员营销打点阶段。企业的一切工作，都是以消费者为圆心的。

张裕在现有整合营销的根底上，进行了诸如文化营销、整桶定购、细分葡萄酒**市场等一系列的营销步履。3、品牌运作的经验*先，张裕实现了本*层面上的国内化新的产权制度放置，是张裕进一步国内化的最大动力和源泉。在张裕的股权结构中，意大利意迩瓦萨隆诺投资有限公司持股33%，世界银行旗下的国内金融公司持股10%，烟台市国资委持股12%，张裕员工组建的裕华公司持投45%。

新的产权制度放置，一方面使企业的经营、用人机制加倍矫捷，调动了各个方面的积极性和创作创造性;此外一方面，两家外资股分的插手，将在更高层面上，加速张裕品牌国内化的过程。有着400多年历史的意迩瓦公司，营销汇集广泛世界150个国家和地区，存在丰富的国内行销经验;世界银行旗下的国内金融公司在中国国内参股、持股了近60个民营企业。

意迩瓦公司和国内金融公司的加盟，为张裕带来成熟的国内市场品牌运作经验及本*打点经验。第二，就是整合国内上的本*在这一点上，一是合资单干，二是扩大出口。合资单干默示在：张裕与法国历史最悠久的干邑白兰地厂商法拉宾干邑公司的单干，张裕先锋国内酒业公司成为法拉宾公司在中国大陆以及免税市场的独家代办代理和经销商。同时，法拉宾公司同张裕睁开全方位的手艺单干，互派手艺职员，张裕白兰地的质量获得了法拉宾公司的全程撑持。

张裕与加拿大奥罗丝公司单干，在辽宁的桓龙湖畔，配合打造世界最大的单体冰酒基地。今朝世界冰酒每一年的产量共计为1000吨，而张裕冰酒酒庄达产后，每一年的产量便可以达到1000吨，张裕冰酒上市，标识表记标帜着中国与加拿大、德国一路，将成为国内市场上冰酒最重要的供给者之一，这是张裕而掉队军国内市场的主打产物，将提升公司的国内化营销程度。

张裕还仰仗自立身牌的影响力，在新西兰成立了张裕·凯利酒庄，这个酒庄的产物，初步在大洋洲和国内上市，此刻进入国内市场的两款产物，就是定位在高尔夫俱乐部这个不凡渠道。在扩大出口的默示上:今朝，张裕在海内成长了200多个代办代理商，例如欧洲最大的代办代理商之一德国的TXB公司。此刻张裕解百纳已经出口到了30多个国家和地区。随着欧美主流消费群体口胃上的转变以及对中国文化的逐步认同，增大了张裕葡萄酒走出国门的空间和机缘。

第三，人才的国内化实行国内化，*先是人才的国内化。近几年，张裕前后和同济大学、江南大学连系办学，还选派酿酒师和于人技师，出国进修进修。今朝，张裕的国家级手艺核心存在100多人的高级手艺研发队伍，并成立了200人组成的酿酒师和工人技师队伍。同时，张裕引进国外精良人才，例如葡萄种植专家盖·康皮奥师长教师、国内一流的酿酒师法国的诺贝·比舒尼师长教师和哥哈迪师长教师等。

第四，在品牌成长策略上，张裕必定了张裕**品牌“4+1”的国内化策略:“4”是指在全球规模内结构了四个国内化、专业化的酒庄，它们都有分歧的**市场定位。“1”是指张裕的焦点子品牌张裕解百纳。今朝张裕解百纳的年销量已经超出2万吨，不单在国内影响很大，还出口到了欧洲14个国家。综上所述，张裕的国内化有两个重要原则：一是只做本人的品牌，采用自力身牌和连系品牌“八两半斤”的编制。自立身牌，表此刻张裕解百纳成功打入欧美市场。

连系品牌，表此刻以张裕·凯利这个连系品牌为攻破口，以新西兰为重心，斥地大洋洲市场。二是不以价格竞争作为重要的竞争手段。高价从来都不是敲门砖，不单挣不到利润，还可能被指控为倾销，张裕出口海内的产物，不是“价廉物美”，而是必定要做到“精良优价”。出口到德国的张裕解百纳，单瓶的售价与国内售价是一样的。第五，张裕在营销策略上，采用了一系列新的营销编制一是事务营销与整合营销以方针消费者为解缆点，与其成立良性互动关系，同时采用多种营销流传手段，搜罗消息、广告、终端揭示等，以各类编制与方针消费者实现接触。

搜罗：赠酒杰克﹒韦尔奇，2005、2006、2007延续三年张裕解百纳成为“博鳌亚洲论坛”指定用酒，援助“大佛杯”高尔夫球赛，积极参加国内国内各大顶级政务商务勾当等。二是体验营销让消费俊彦和定见俊彦，亲身参加和体验，搜罗张裕卡斯特酒庄体验之旅、张裕**冰谷酒庄体验之旅和张裕爱斐堡奥迪车友会等勾当。三是文化营销，与消费者进行深度沟通，充实领略葡萄酒文化。张裕酒文化博物馆，是中国葡萄酒成长过程、体味张裕历史、增进葡萄和葡萄酒常识的道路之一，财产旅游示范基地。

2006年招待了国内外乘客20多万人，一方面增长了旅游收入，此外一方面，增进了消费者对张裕的体味。四是处事营销处事营销搜罗以下几个方面：一是酒庄酒、冰酒等产物的共性化定制处事。2002岁*步，张裕推出了整桶订购营业、2008年整桶汀购营业已经成长到了2000多桶，参加订购的搜罗社会各界名人及驰名集体、企业。同时，张裕连系消费者的需求，睁开了D1Y勾当。二是**营销，**消费者可以在酒庄存在有本人的私人酒窖，今朝国民大礼堂、垂钓台、OIV组织以及部分国内驰名人士等，都在北京爱斐堡酒庄，存在本人的私人酒窖。三是期酒营销，期酒面世后获得了社会各界名人的追捧。